Eine Einführung ins Online-Marketing. Jenseits der Suche nach Tools…

Was, bitte, ist denn eine solche Marketing-Strategie für ein Ding?

Hab ich mich am Anfang immer gefragt. Ich konnte mir einfach nichts darunter vorstellen.

Vielleicht siehst du auch dauernd Werbeanzeigen und verfolgst die Diskussionen, die es online gibt – da schlagen sie sich inzwischen bald die Köpfe ein: sollst du lange und mühsam bloggen, oder Gastartikel schreiben – oder solltest du Werbeanzeigen schalten, weil das viel schneller geht? Und die Blogger sind in Wahrheit ein bisschen dusselig? Und was ist mit Google-Optimierung, taugt die was?

Die einen argumentieren so, die anderen so.

Ich sehe in den Kommentaren, dass es große Unklarheit gibt, wer „Recht“ hat. Und wem man „glauben“ soll und kann.

Meine Antwort: ALLE haben recht, und es gibt nicht entweder-oder und nicht richtig und falsch! All die genannten Methoden können funktionieren.

Eine gute Marketing-Strategie ist nicht pauschal, sondern hängt von dir ab.

Was für dich persönlich Sinn macht, hängt eher davon ab, wie du deine Angebote machst (z.B. 1:1 oder für Gruppen) und auch davon, was für ein Typ du bist (z.B. ob du gern am Telefon Verkaufsgespräche führst). Oder ob du gerne schreibst und Inhalte erstellst – oder eben nicht.

In der Realität sieht es leider oft so aus, dass Marketing-Anfänger eine Garantie für eine Methode wollen, und auch den glänzend klingenden Versprechen glauben (möchten). Wenn einer Methode gefolgt wurde, und diese funktioniert nicht, wird schnell aufgegeben. Extrem schade!

Oft wird völlig übersehen, dass eine differenzierte Betrachtung Sinn machen würde! Abhängig von dir und deiner Situation. Und deshalb herrscht Verwirrung und alle beharren auf ihrem Standpunkt…. So kommen wir nicht weiter.

Wahrscheinlich kannst du noch nicht unterscheiden, was zu dir passt und was nicht. Und du weißt nicht, was es alles gibt – dann kannst du dich leider auch verirren und machst viel Unnötiges.

Deshalb möchte ich dir hier eine Übersicht schaffen, für dich zum Einlesen, was es da so gibt. Von vielen wird das ein- oder andere ja als „geheime Methode“ angepriesen und für viel viel Geld vermarktet…

Wichtig: es gibt kein großes Geheimnis im Online-Marketing, und nur weil du online gehst, rennen dir die Leute auch (leider…) nicht von selbst die Bude ein. Ist einfach so. Es gibt auch keine echten Abkürzungen.

Nur bestimmte generelle Phasen, die es zu meistern gilt. Und dabei Methoden. Und wir können uns Hilfe durch technische Tools holen (da gibt es dann wirklich zig verschiedene).

Die 4 Phasen verstehen und die Möglichkeiten kennen.

Und für jede Phase gibt es immer mehrere Möglichkeiten – für den einen funktioniert das, für die andere etwas anderes. Hier kommen einige Beispiele für solche Strategien (ohne Gewähr oder Anspruch auf Vollständigkeit).

Die großen Phasen sind:

1. Du weißt oder findest heraus, worin du echten Mehrwert liefern kannst. Du kennst das genaue Problem wenigstens einer Zielgruppe. Du liebst es, deren Problem zu lösen und das Thema, worum es dabei geht.Marketer nennen das auch „Positionierung“. Meiner Erfahrung nach kannst du sie nicht auf dem Reißbrett erfinden, du benötigst anfangs viel Kontakt zur Zielgruppe, und wirst wahrscheinlich die ganz genaue Ausrichtung im Laufe der Zeit noch anpassen. Hierfür gibt es kein Rezept. Aber natürlich hast du deine Interessen, deine ganz individuellen Stärken. Deinen persönlichen Auftrag.
   Diesen zu finden kann wunderschön, aber auch nervenaufreibend sein.
   Manchmal gibt es Umwege. Manchmal reift es über viele Jahre – wie guter Whiskey.
   Je eher du hierbei deine persönlichen Werte kennst, umso besser – und umso weniger brauchst du manipulative Verkaufs-Verfahren (na, wer „braucht“ die schon).
2. Du lernst, für deine Zielgruppe(n) erkennbar zu werden. Du lernst, deine Problem-Ansprache und Problemlösung so zu formulieren, dass potentielle Kund*innen sich dich merken – und letztendlich Kontakt aufnehmen.
   Hierzu gehört auch die Struktur und Beschreibung deines Angebotes. Wenn du Phase 1+2 nicht hast, ist es fast egal, ob du bloggst oder Werbung machst – es wird dann schwierig.
3. Du lernst, dich für die Zielgruppe bemerkbar zu machen. Hierzu ist es notwendig, dein Angebot irgendwie in die Welt zu streuen. Und Vertrauen aufzubauen. Lies weiter – Methoden kommen gleich unten noch! Hier fängt das eigentliche „Marketing“ an und die Meinungen und Erfahrungen gehen auseinander.
4. Du lernst, das Angebot für einen „angemessenen“ Wert zu verkaufen. Was angemessen ist, schreibt niemand vor. Es ist nur ganz unglaublich zu sehen, dass es keinen abstrakten Wert gibt. Natürlich sollte die Qualität bei dir stimmen – aber das tut sie nach den Phasen oben. Danach entscheidet im Prinzip dein eigener Selbstwert, wie viel du verdienst. Verblüffend. Diesen Selbstwert – oder anders gesagt: deine Selbstliebe – kannst du im Laufe der Zeit steigern und du wirst mehr Vertrauen in dich aufbauen.

 

Strategien (bzw. Fragen) für Phase 1 – die Positionierung.

Manche Menschen wissen schon früh, was sie werden oder machen wollen. Aber lang nicht alle. Wo stehst du hier? Weißt du, was dich reizt? Was du wirklich liebst? Ist das eine Sache oder sind es mehrere? Kann man die verbinden? Möchtest du online etwas fortsetzen, was du offline schon tust? Oder willst du dich nochmal ganz neu erfinden?

Und: wo gibt es einen Bedarf? Bzw. wie lässt sich deine Gabe optimal nutzen? Wer profitiert am meisten davon? (Für alle da zu sein ist selten der Weg zum Erfolg und macht es nicht einfacher, am Rande bemerkt – auch wenn du vielleicht denkst, das wäre so).

Ja, was du kannst passt irgendwo da draußen am besten zu einem bestimmten Bedarf.

Falls du es nicht so genau weißt und es sich wie ein großes Puzzle anfühlt:

• Positionierungscoaches können dir hier helfen.
• Auch die gründliche Analyse aller Dinge, die dir Freude machen.
• Oder, wo du schon immer Menschen geholfen hast.
• Was dir ganz leicht fällt. So leicht, dass du denkst: „dafür zahlt doch keiner.“
• Was du liebst, zu tun. Wenn es mehrere Dinge sind: was verbindet diese?

Was so großartig ist: im Online-Coaching (oder Training) Business ist es tatsächlich möglich, dich nochmal ganz neu zu erfinden. Mit was immer du möchtest (falls dir dein jetziger Job zum Hals raus hängt). Oder: du kannst sogar mehrere Businesses gründen.

Was ich dir dringend empfehle: überlege dir schon früh, welche persönlichen Werte du hast. Wofür du stehen möchtest. WARUM du antrittst. Warum es dir etwas bedeutet. Wähle nicht deshalb dein Thema, weil du meinst, das sei opportun oder aus anderen Gründen „von außen“. Es wird unglaublich viel leichter, wenn du genau du bist.

• Wofür stehst du?
• Was sind deine Werte?
• Warum begeistert dich genau das – was ist dein „großer Beitrag für die Welt?“
• Warum liebst du deine Zielgruppe – warum passt genau du so gut?
• Hast du eigene Erfahrungen zum Thema?

Es kann sein, dass du das am Anfang nicht so genau beantworten kannst. Dann verzage nicht. Fange irgendwo an – und wenn du am Anfang gratis arbeitest.

Bleib im Verlauf deines gesamten Business-Prozesses offen für Nachschärfungen hier – und teste auch einfach mal.

Diese Phase ist – ungeachtet dessen, dass ich sie Phase 1 genannt habe – fast eher ein begleitender Prozess als einer, der am Anfang via Reißbrett entworfen wird… (wie ich anfangs mal dachte. Aber weder bei mir noch bei vielen anderen, mit denen ich in Kontakt bin, war das eine einmal ausgedachte Sache).

 

Strategien (und Fragen) für Phase 2 – erkennbar werden.

Hierin liegt sehr sehr viel Kunst, wenn du mich fragst. Es hängt stark mit Phase 1 zusammen.

Um erkennbar zu sein, musst du – einfacher gesagt als getan – genau wissen, was die Menschen in deiner Zielgruppe interessiert, bewegt, wie sie sich fühlen. Was sie sich wünschen, wo sie hin wollen. Genau. Im Detail. Oder: je detaillierter, desto besser geht es.

Es geht darum, gezielt die Emotionen anzusprechen und auch den Zielzustand, den du herbeiführen willst/kannst für denjenigen (immer unter der Voraussetzung, dass du kein Heilversprechen machen kannst und derjenige mitmacht und Eigenverantwortung trägt, ganz klar).

Es geht NICHT darum, möglichst viele Methoden von dir oder einen genauen Weg aufzulisten. Es geht auch nicht um die Zahl deiner Ausbildungen (wie es manche versuchen). Lustiger Weise ist das, was wir als „Professionalität“ ansehen hier weniger wichtig als die Kunst, den anderen emotional abholen zu können.

Hier sind die gängigen Methoden und technischen Hilfsmittel, die wir gut einsetzen können:

• Aus dem Bereich der Suchmaschinen-Analyse kommt die Recherche von eingetippten Suchworten in der Google-Suche (Keyword-Analyse). Dieser riesige Wissensschatz, den Google hier erstellt, kann von uns genutzt werden, um heraus zu finden, was die Menschen bewegt. Einfach dadurch, was sie wie häufig eintippen. Dadurch erhältst du auch Hinweise, wozu du gut bloggen kannst. Es sollte stets weniger um eine Optimierung für Google gehen als darum, maximal interessant zu sein (nichts anderes will Google von dir).
• Website-Texte, die speziell für die Zielgruppe entwickelt werden und die emotional gehalten sind. Angebote können ebenfalls so formuliert werden.
• Du schreibst einen Blog, zu den ganzen einzelnen Fragen, die deine Zielgruppe hat. Und zu deinen Erfahrungen, deinen Werten, in dem du dich zeigst.
• Ganz besonders gut funktionieren in diesem Kontext so genannte LandingPages. Das sind eigens für ein bestimmtes Angebot oder einen bestimmten Zweck (wie Newsletter-Anmeldung) erstellte einzelne Seiten deiner Website, die emotional hoch optimiert werden.
• Nach meiner Erfahrung gilt: testen, testen, testen. Am schnellsten lässt sich die Wirksamkeit eines Angebots / Themas ausprobieren, indem du eine LandingPage erstellst, und darauf eine Anzeige schaltest (s. nächster Punkt).
  Mit enstprechenden Tools („Heatmaps“) kannst du dann sehen, wo die Leute sich wie lange aufhalten, was sie interessiert, wo sie aussteigen – und was sie anklicken. Es ist fast nie zu 100% vorhersagbar, was wirklich am besten funktioniert. Man kann hier Überschriften, Formulierungen, Farben, und vieles mehr testen. Die Erfahrung zeigt: es kommt auf Details an. Und keiner kann alles vorhersehen, wie sich deine Zielgruppe verhält.
• Bei aller Liebe zur Technik (die ich ja gern einsetze) – es geht letztendlich um ein menschliches In-Kontakt-Treten und um tiefes menschliches Verständnis. Empathie ist extrem hilfreich. Wann immer du kannst: trete im realen Leben mit der Zielgruppe in Kontakt (und auch nicht nur auf Facebook). Wo sind die? Wo treffen sie sich? Gibt es Workshops? Veranstaltungen? Gehe dorthin. Sprich so viel du kannst über dein Thema. Finde Details, finde Sorgen, Nöte, Lösungswege.

Das Erkennbar-werden spiegelt sich also letztendlich in der genauen Ausgestaltung deiner Texte und deiner Ansprache wieder. Das zieht sich bis in Werbeanzeigen hinein.

Folgende Fragen sind hilfreich:

• Was genau hat mein letzter Kunde mir als Problem geschildert (oder wo du Kontakt hattest)? Wörtlich? Du kannst es wörtlich auf deiner Website oder LandingPage wiedergeben. Gib zuerst die gefühlten Probleme und Ängste einfach nur wieder.
• Wie fühlt sich jemand, bzw. wie wünscht sich jemand, sich zu fühlen, nachdem er bei mir war? Was ist die „Transformation“, die derjenige durchmacht? (Und das ist nicht nur einfach „neue Wege gehen“ oder „dein volles Potenzial entfalten“). Bitte sei spezifisch.
• Welche typischen Ängste, Sorgen und Hürden fühlen die Menschen meiner Zielgruppe?
• Was bewegt meine Zielgruppe – auch privat? Was sind deren Werte? Welche Hobbies und Interessen haben sie? (lässt sich konkret gut auf SocialMedia nutzen)
• Kann ich Erfolge vorweisen? Habe ich Aussagen bestehender Kund*innen?

Merke: je eher deine Aussagen von Emotionen und persönlichen Werten durchzogen sind, desto besser funktioniert es in der Regel. Dadurch wirst genau du erkennbar (und ich weiß auch, davor fürchten sich nicht wenige. Möchtest du auch lieber neutral und „professionell“ bleiben? 😉 Fühlt sich sicherer an, funktioniert aber schlechter bis gar nicht).

Denn: 1-2 Kunden im Monat, denen du optimal helfen kannst, sind besser, als 10 weniger passende, anstrengende, unzufriedene Kunden. Du willst vor allem für die passenden erkennbar sein – das heißt auch: Polarisieren! Und ich weiß: das braucht Mut.

Vor lauter Angst, nicht genug Kunden zu bekommen, oder sich zu zeigen (ging/geht mir nicht anders!!), versuchen viele die „Wischi-waschi-Mitte“. Hierzu ein einfacher Gedanke:

Stell dir vor, dein optimaler Lieblingskunde kommt auf deiner Website vorbei – und erkennt dich nicht! Sind alle Inhalte (Website, Werbetexte…) so, dass sie deinen Lieblingskunden abholen? Und wer ist das genau?

Strategien und Vor- und Nachteile für Phase 3 – bemerkbar machen & Vertrauen bilden.

Das ist die Phase, die man nun eigentlich als „Marketing“ bezeichnet. Und: manche fangen hier an, bevor das andere getan oder begonnen ist.

Daher kurz 2 Dinge vorab, die ich NICHT empfehle, zu tun:

• Du beauftragst eine Website, ohne deine Positionierung und Inhalte vorbereitet zu haben. (Anfangs hatte ich viele solcher Anfragen… eine Website zu erstellen ohne irgendeinen Inhalt). Das ist das Pferd von hinten aufgezäumt. Vielleicht denkst du: es wird leichter, wenn du ein grafisches Gerüst hast.
  Nope – das zwingt dich nur in eine Vorlage. Starte bei dir. Sonst hast du da irgendein inhaltsleeres Gerüst als Grafik-Vorlage, was wahrscheinlich nicht mal zu dir passt.
  Fang an, deine Zielgruppe zu beschreiben. Skizziere ein erstes Angebot und einen ersten Über-mich-Text.
• Du hast dein Angebot noch nicht wirklich erkennbar und die Zielgruppe nicht klar, möchtest aber bereits „skalieren“ oder erwartest, dass eine Marketing-Agentur dir in Scharen „passende“ Leute bringen wird (obwohl du selbst weißt nicht, was passt – nun, die Agentur wird es dir nicht sagen können!). Und so gibst du dort leicht viel Geld umsonst aus.
  Übrigens: gleiches gilt für eine Suchmaschinen-Optimierung. Die geht nur auf spezifische Inhalte, und die muss jemand passend erstellen. Das ist KEIN technisches Thema und m.E. nicht vollständig delegierbar.

Angenommen aber, die Phasen 1 und 2 sind (in einer ersten Schleife – du wirst immer wieder nachbessern, sehr wahrscheinlich) vorbereitet oder mindestens durchdacht.

Ab hier scheiden sich die Geister und es gibt viele Wege, wie eingangs schon erwähnt. Ich beschreibe ein paar typische inklusive Hinweisen:

Grundsätzlich gibt es bezahlte und unbezahlte Wege. Wobei die unbezahlten viel Aufwand bedeuten und recht viel Zeit kosten. Mehr als früher, da es jetzt viel mehr Menschen nutzen. Die anderen bergen die Gefahr, Geld zu verbrennen. Aber alle haben auch ihre Vorteile:

 

1) Unbezahlt. Das klassische reine Content-Marketing.

Marketing mit deinen Inhalten. Hierbei bloggst du, am besten noch so weit Google-optimiert, dass du gut gefunden wirst. Zusätzlich kommt ein Youtube-Kanal in Frage, oder ein Podcast. Und natürlich die Verbreitung über Social Media (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn und wie sie heißen).

Vorteile:

• Es kostet „nur“ deine Zeit. (Dafür viel davon – s. Nachteile)
• Hat das Potenzial, dass du mit deinen Inhalten glänzt und so gleich Vertrauen aufbaust. Zusätzlich kannst du Newsletter versenden, wann immer du einen neuen Inhalt hast.
• Du kannst deine Inhalte direkt für Social Media Postings nutzen.
• Wenn dein Content wirklich gut ist (nur dann) landest du bei Google oben. Das ist natürlich wie der 6er im Lotto, weil dann gratis Leute auf deine Website kommen.
• Ständige Produktion von Content hilft ganz enorm, zu wachsen und sich ständig mit dem eigenen Schaffen auseinander zu setzen. Und immer besser zu werden. Bloggen verschafft dir selbst sehr viel Klarheit.
• Verkaufen wird am Ende, wenn du schon Fans hast, sehr viel leichter. (Voraussetzung ist, dass du die Phasen 1 und 2 so weit gut gemeistert hast, dass du entsprechend begeisternde, emotionale, verbindende Inhalte erstellen kannst).
• Wenn du einen Gastartikel auf einem erfolgreichen Blog bringen kannst/darfst (evtl. musst du dafür auch zahlen!) ist dies ein ganz toller, solider Weg, um viel Aufmerksamkeit und Traffic (=online Besucherstrom) zu generieren.

Nachteile:

• Es dauert seeeehr lange. Wenigstens ½ Jahr, bis dein Content bei Google von selber gefunden wird. Noch länger, bis dadurch wirklich viele Besucher kommen. Oder der 1. Kunde.
• Viele sind, ehrlich gesagt, irgendwann überfordert. Gerade, wenn du versuchst, mehrere Kanäle zu befeuern. Es kann sehr anstrengend sein mit den Inhalten und deren Verbreitung. Besonders, wenn du parallel (noch?) viel 1:1 mit Kunden arbeitest oder kein Riesen-Team hast. Manche bleiben hier stecken und kommen nie zu Kunden.
• Wir laufen Gefahr, den „Großen“ nachzueifern. Wir sehen bei anderen – und wir kennen ja meist nur die Etablierten – dass dort viele tausend Fans und Abonnenten da sind und denken, wir müssten das auch schaffen. Die eigene Fanpage hat am Anfang müde 10 Abonnenten – und wir fangen an, uns zu schämen. (Übrigens: jeder einzelne Fan zählt und nur EIN perfekter könnte ein Monatseinkommen – oder mehr – liefern).
• Manche scheuen sich, gute Dinge / Wissen gratis zu veröffentlichen. Ich selber sehe da kein Problem – aber für viele ist das eine gefühlte Blockade.

Merke: viel hilft nicht unbedingt viel. Früher war immer der Tipp, ständig zu bloggen oder andauernd 3x täglich auf Facebook zu posten. Eine Content-Schwemme war die Folge. Aber: jeder Blogger, der schon länger dabei ist, merkt: nur ein paar wenige Artikel kommen gut an und bringen Besucher via Google. Es ist nur nicht einfach, genau diese Bomben-Artikel zu erstellen, weshalb man so viele schreibt 😉

Es ist auch nicht Artikel gleich Artikel. Sie sollten auf emotionale Art gemacht sein und deinen eigenen Standpunkt beinhalten. Einfach nur Sachen zu veröffentlichen, die es schon gibt: hilft nicht.

Im Prinzip sammelst du so – indem du gratis Content raus gibst – Abonnenten, Fans und Mail-Anmeldungen. Dann rufst du z.B. ein Webinar bei deinen Fans aus, und verkaufst dort dein Angebot (das ist jedenfalls der Weg mit am Abstand den meisten Verkäufen. Wenn es richtig aufgezogen ist, d.h. vor allem emotional, mit guter Mehrwert-Beschreibung. Dahin führt uns alles immer wieder zurück).

Es geht aber auch der Verkauf via eMail an deine Liste, wenn du eine hast – und – manchmal funktioniert es tatsächlich, dass ein kleinerer Kurs einfach so von allein über die Website gekauft wird (damit meine ich im Preis-Bereich bis 200€). Hier ging aber ein Vertrauensaufbau via Blog, Youtube, etc. voraus.

 

2) Bezahlt. Mit Werbeanzeigen. Direkter Verkauf.

Du schaltest eine Anzeige, z.B. direkt auf ein Webinar oder ein persönliches Gespräch.

Das Webinar kann live gehalten werden oder automatisiert ablaufen (als Video). Normalerweise folgt dann am Ende des Webinars ebenfalls ein persönliches Gespräch.

Hier ist es ohne persönliches Gespräch eher schwierig, hochpreisigere Angebote (sagen wir ab 1.000€) zu verkaufen, weil: Menschen wollen da schon mal mit jemandem gesprochen haben und auch Fragen stellen (wobei natürlich nichts unmöglich ist 🙂 ).

WICHTIG: hier empfiehlt es sich unbedingt, eine spezielle LandingPage mit ganz gezielter Terminbuchung / ggf. Zugang zum Webinar anzubieten, auf die deine Werbeanzeige hin führt. Also eine Seite, auf der man von der Werbeanzeige aus landet, daher der Name. Einfach nur unspezifisch auf die Startseite der Website: würde ich nicht machen.

Vorteile:

• Kann schnell gehen. Sofortige Kundengewinnung möglich.
• Du entwickelst nicht ggf. Content, der gar nicht bei Kunden ankommt. Und verbrauchst Unmengen Zeit, ohne Umsätze zu generieren, ergo: schnelle Umsätze.
• Durch den schnellen Kundenkontakt kannst du so besser üben – und viel über die Zielgruppe herausfinden. Und was geht und was nicht.

Nachteile:

• Deine persönlichen Gespräche müssen sitzen. Für Anfänger nicht immer so einfach.
• Lohnt wenig für niedrigpreisigere Angebote oder kleine Coachings. Die Werbeanzeigen sind recht teuer und müssen sich rentieren. Es kann auch mal 500€ kosten, einen Interessent so zu gewinnen. Darüber sollte man sich klar sein. Das hier kostet Geld.
• Genau hier gibt es inzwischen einige schwarze Schafe, die mit ausgeklügelten psychologischen Methoden und lange erprobten Gesprächsleitfäden einfach nur schnell viel Geld machen wollen, ohne eigentlich etwas zu können. Stichwort: HighPrice Coaching. Es gibt auch gute teure Coachings – aber bei den angesprochenen wird lediglich die Methode des Gesprächsleitfadens weiter verkauft. Es geht nicht um dein Business und nicht um Sinnstiftung. Es geht einzig und allein um schnellen Reichtum. Fast ein bisschen wie ein Schneeball-System. Du musst dann auch den Gesprächsleitfaden sehr teuer weiter verkaufen… (gern mal 10.000€ oder mehr). Also pass hier auf.

 

3) Der Mix: gratis Content, der beworben wird.

Finde ich einen guten Mix. So kommt dein Content bedeutend schneller in die Welt.

Es lässt sich hier gut und schnell testen, welcher Content gut ankommt, also welche Gedanken, Ideen, Polarisierungen, bzw. zu welcher Zielgruppe das passt, und welche Angebote die meisten Klicks erhalten.

Vorteile:

• Guter Content schafft mehr Vertrauen als reine Werbeanzeige auf Direkt-Gespräche. So können dich Interessenten erst ein bisschen kennenlernen.
• Content-Anzeigen sind (meistens) billiger als solche direkt auf ein Webinar / Gespräch
• Du kannst deine Inhalte auch wunderbar für gratis-Postings in Social Media verwenden (gilt auch für Punkt 2) analog)

Nachteile:

• Kann natürlich wieder länger dauern
• Du musst schauen, dass Menschen, die deinen Content sehen, irgendwie für dich im Zugriff bleiben (entweder durch Eintrag in eine Mailing-Liste oder via „Sammeltopf“ des Werbeanbieters, kommt jetzt). Sonst hast du dein Geld umsonst ausgegeben.

Was auch geht: du bewirbst erstmal ein Content-Stück, z.B. ein Video. Alle Menschen, die sich das ansehen und dafür interessieren, kannst du in einem „Sammeltopf“ verwalten (man nennt es „Re-Marketing“ und Google, Facebook & Co. bieten diese Möglichkeit).

Oft müssen die Leute mehr als einmal von dir hören, um „drauf anzuspringen“, denn der Vertrauensaufbau bleibt immer Thema. Also sammelst du Leute mit einer ersten Anzeige und lässt gezielt eine zweite folgen an die Interessenten der ersten. (Das funktioniert auch bei Nr. 2 ohne Content).

Wie lange du diesen „Weg zu dir“ machst – wie viele Anzeigen und welche, mit oder ohne die Leute in deine eMail-Liste einzuladen, oder sie in eine Facebook-Gruppe zu bringen, oder wohin auch immer – sind dann Spielarten. (Hier werden dauernd neue „Hacks“ angepriesen, also angebliche Geheimtipps, Abkürzungen, und dergleichen mehr. Ich möchte dem nicht mehr hinterher laufen….)

Ich persönlich sehe das inzwischen anders. Wenn du ganz du bist, wenn du tollen Mehrwert hast (ich erwähne nochmals die Phasen 1 &2 hier) – dann wird der exakte Weg gar nicht so entscheidend sein. Menschen können zu dir finden auf Wegen, die du vielleicht nicht kennst oder nicht beabsichtigt hast. Außer, du versteckst dich noch.

Ich habe am Anfang so viel geplant und gemacht, mit dem Blog und mit Facebook. Ich nutze das noch heute – aber die Wahrheit ist: mein gesamtes erstes Jahr habe ich bestritten, indem ich unbedarft und mit purer Begeisterung für Web und Online-Business raus gegangen bin und zwar OFFLINE!

Eigentlich wollte ich für mich selbst auf Workshops und Messen. Und kam jedes Mal kam ich mit einigen Kundinnen nach Hause, ohne je gefühlt irgendwas verkauft zu haben.

Jetzt siehst du vielleicht: es gibt nicht schwarz und weiß. Marketing-Methoden lassen sich mixen. Und sie sind nicht richtig und falsch, sondern bieten einfach verschiedene Herangehensweisen und Vor- und Nachteile.

 

Ideen und Gedanken für Phase 4– Ehrlich und angenehm verkaufen.

Geht es dir vielleicht auch so – verkaufen klingt eher gruselig und auf Manipulation hast du keine Lust? Ich auch nicht. Brauchst du auch nicht (wenn du das mit den Formulierungen raus hast und deinen Mehrwert klar hast, s. Phase 2).

An Menschen verkaufen, die dich schon kennen

Wie einfach verkaufen ist oder nicht, kommt jetzt tatsächlich drauf an, wie du vorher in Phase 3 vorgegangen bist. Wenn du viel Content gratis geliefert hast, ist das Vertrauen meist höher. Es hängt aber ebenso davon ab, wie viel Begeisterung und Energie du ganz persönlich für dein Thema mitbringst und bereits zeigen kannst.

Angenommen, du machst ein Webinar. Da sind Leute drin, die schon mehrfach von dir gehört haben. Z.B. haben sie deinen Newsletter gelesen. Oder sie mögen deinen SocialMedia-Content und folgen dir da.

Die kaufen wesentlich leichter von dir. Die vertrauen dir schon. Wie beim guten Gemüsehändler, den du kennst. Da zahlst du sogar mal nen Euro mehr.

Wenn deine Werte und die deiner Kund*innen zusammen passen, werden sie ohnehin noch viel lieber bei dir kaufen. Wenn das klar ist, dann reicht meist ein solches Webinar, wo du nochmal Mehrwert lieferst – und dann dein Angebot treffend beschreibst. So kannst du auch einen Kurs gleich mehrfach verkaufen. Oder eine Gruppe dafür gewinnen. Ohne Tricks.

Wenn du vorher wenig Kontakt hattest, ist die Kaufbereitschaft meist weniger hoch. Trotzdem ist es möglich, nach Erstkontakt zu verkaufen. Hängt viel von dir und deiner Energie ab (keine Sorge: diese lässt sich im Lauf der Zeit auch noch aufbauen und erhöhen. Rom wurde ja auch nicht an einem Tag erbaut).

Sei begeistert! Es ist das magnetisch anziehendste, was du tun kannst. Und du musst dann keine bis zuletzt „ausgeklügelte“ Strategie haben.

Direkt verkaufen an neue Menschen

Falls du dich der Aufgabe stellen möchtest, stattdessen gleich direkt in einem Telefonat zu verkaufen, geht das auch. Eventuell musst du hier etwas üben (und nicht für jeden ist das das Richtige).

Am meisten hilft: konzentriere dich auf die Bedürfnisse des anderen, spiegele auch hier dessen Situation, und prüfe, ob du wirklich genau passt. Stresse dich gar nicht mit Preisen oder Verkaufen, in den ersten ¾ des Gesprächs. Ich sehe solche Gespräche eigentlich gar nicht als Verkaufsgespräch.

Übrigens: wenn es dir so besser passt, kannst du auch am Gesprächsende sagen, du stellst ein Angebot zusammen. Und überlegst dir in Ruhe das Passende, deinen Preis – und schickst es dann per Mail mit oder ohne Optionen. Wenn du den Preis nicht spontan diskutieren willst.

Überlege deine Pakete

Am Ende hilft es dir sicher sehr, wenn du für den Anfang Pakete klar hast – und wenn du die Preise zusammen mit deinem Kontakt-Anfrageformular da hast, weiß derjenige ja auch, was er investieren muss. Es hilft, abgestufte Pakete zu haben. So können die anderen dich zuerst „ausprobieren“ und können dann später upgraden.

Für das Nennen von Preisen auf der Webseite (Ja? Nein? Auch die ganz teuren Sachen?) gibt es keine eindeutige Antwort und kein Patent-Rezept.

Ganz grundsätzlich: beginne mit den Preisen, mit denen du dich wohl fühlst. Es bringt wenig, gleich riesige Pakete und riesige Preise aufzurufen, die (noch) nicht zu dir passen. Es geht einfach nur um dich und deinen aktuellen Stand.

Ich darf dich beruhigen: dein inneres Wertgefüge wächst, und deine Preise auch. Am Anfang waren für mich selbst 2.000€-Umsätze riesig viel. Später habe ich z.B. für 6.000€ Websites samt Mitgliederbereich verkauft und fand das normal. Viele Kundinnen kamen auch immer wieder, und in Summe entstanden so auch große Umsätze.

 

Was soll ich als Anfänger jetzt bitte konkret machen?

Ich KANN dir nicht das eine Patentrezept sagen. Das wäre Blödsinn, und ich kenne dich ja erstmal nicht, was dein Angebot ist, und wie gut du im Direkt-Verkauf bist. Das folgende könnte ein guter Weg sein:

Auf jeden Fall: fang bei dir an, denke etwas über Positionierung nach und ein Angebot, mit dem du starten willst. Und wie genau es welches Problem löst. (Phasen 1 + 2). Ist nicht wichtig, dass das alles schon perfekt ist. Wahrscheinlich schärft es sich im Laufe der Zeit nach.

Danach würde ich IMMER mit 1:1 Arbeit starten. Nicht mit einem Kurs, nicht mit Skalieren. Sondern mit unmittelbaren Kunden-Erfahrungen.

Am schnellsten geht deren Gewinnung für den Anfang mit Werbeanzeigen – ob Facebook oder Google Ads besser funktionieren, solltest du ausprobieren. Hängt nämlich von Thema und Zielgruppe ab. Du solltest bereit sein, gratis Erstgespräche zu führen hierbei, denn du musst von 0 auf 100 Vertrauen aufbauen.

Wenn du die Phase durch hast, kannst du überlegen: willst du jetzt auch Gruppen unterrichten? Willst du evtl. einen Online-Kurs kreieren? Willst du skalieren?

Anders ausgedrückt: um ein Gruppenprogramm/Kurs zu verkaufen, brauchst du auch viele Interessent*innen GLEICHZEITIG. Und da ist das Vorgehen oft etwas anders.

Ab hier kannst du auch weiter mit Werbung arbeiten, du kannst aber parallel drüber nachdenken, zu bloggen und mit Inhalten rauszugehen. Das ist zwar länger und mühsamer, kann aber auf Dauer eine solide „Fan-Base“ generieren, so dass du irgendwann von laufenden Werbeausgaben (wenigstens zum Teil) weg kommst.

Um gezielt bloggen zu können, macht es Sinn, dass du deine Zielgruppe kennst, um relevanten, emotionalen Content erstellen zu können.

Immer gut und beschleunigend wirken sich – zu jeder Zeit – Gastartikel auf gut besuchten und themen-nahen (!) anderen Blogs aus. Weil du dir deren Bekanntheit zu Nutze machst und du Besucher von dort zu dir „ziehst“.

Bis dein eigener Blog von allein viele Besucher hat bzw. bei Google gut abschneidet, musst du einiges an Zeit rein stecken. Und es dauert MINDESTENS 6 Monate, bis es anfängt zu wirken bei Google. Generell funktioniert ein Business immer auch ohne Blog – du musst wissen, was dir liegt und wie dein Budget aussieht.

Alles Gute für dich!

Ja, das war jetzt viel. Es ist nicht wichtig, ob du dir alles merken konntest (und du kannst ja hier wieder nachlesen kommen). Sondern ich möchte dich zum Umdenken einladen, nicht weiter nach dem einen Patentrezept zu suchen, nach „richtig“ und „falsch“ einzuteilen.

Sondern dich anregen, zu überlegen, was zu dir passt. Wo du grad stehst.
Welche Vor- und Nachteile konntest du oben für DICH sehen? Wo passt DU dazu?

Alles ist möglich! Vertraue dir. Vertrau auch deinem Instinkt. Es wird großartig.

Das Wichtigste bei allem: sei begeistert. Gib das Beste, was du zu geben hast. Dann wirst du nicht nur reich (falls dir das wichtig ist) – sondern vor allem glücklich. Denn diese Energie schwingt von dir zu anderen – und zurück zu dir!

Auf dein erfüllendes Business – liebe Grüße

von Anja